B2g что это простыми словами примеры
Что такое B2G: объясняем
Узнайте, как работает эта бизнес модель вместе с SendPulse
B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в которой частные компании сотрудничают с государственными учреждениями. Модель «бизнес для-государства» сложная для предприятий с бюрократической точки зрения, но взамен дает доступ к административным ресурсам и обеспечивает крупные масштабы сделок.
Содержание
Бизнес для государства предполагает многоуровневую систему принятия решений, тендерную структуру закупок и комплексные схемы финансирования проектов, но в противовес обеспечивает привлечение админресурса, масштабные и регулярные сделки между компаниями и государством.
Давайте узнаем, насколько компаниям выгодно сотрудничать с государственными структурами.
Преимущества и недостатки B2G
Бизнес-модель B2G имеет следующие преимущества.
Модель В2G имеет следующие недостатки.
Чтобы предотвращать подобные негативные сценарии, предприятия нанимают специалистов по закупкам в B2G. Они отслеживают потребности государственных предприятий, готовят и подают документы для тендеров.
Давайте узнаем, каким образом компании могут взаимодействовать с государством.
Формы сотрудничества в B2G
Частные предприятия могут работать с госучреждениями следующими способами:
Давайте узнаем, что из себя представляют клиенты в B2G.
Клиенты в B2G
Покупатели в B2G — это всевозможные структуры, которые находятся в подчинении или на попечении государства.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое B2G, какие плюсы и минусы такой модели сотрудничества частного бизнеса и государственных структур.
Что такое B2G продажи — особенности сектора, инструменты и товары
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2G продажи.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Что такое B2G
В2В и В2С – знакомые всем аббревиатуры. В2В расшифровывается как “бизнес для бизнеса” и подразумевает продажи крупных партий товара (оптовые продажи) одними предприятиями другим предприятиям с целью их использования в производстве или перепродаже.
На рынке оптовых продаж потребителями являются юридические лица и это основной параметр, по которому они отличаются от В2С продаж. На рынке В2С (розничном рынке) товары приобретаются потребителями для личного пользования. Клиентами здесь являются физические лица, которые закупают продукцию в маленьких объемах, чтобы удовлетворить собственные потребности.
Но существует еще одна аббревиатура и еще один тип клиентов – В2G и государство. По всем параметрам B2G рынок является составляющей частью В2В рынка. Однако, специфика продаж товара такому клиенту, как государство, не дает шанса не выделить этот рынок для самостоятельного изучения.
B2G расшифровывается как business to government, что в переводе означает “бизнес для государства”. Как было уже сказано на B2G рынке клиентом является государство.
Но что конкретно подразумевается под государством?
Итак, B2G продажи – это процесс реализации товаров и услуг предприятиями, клиентом которых выступают государственные учреждения.
Особенности продаж на B2G рынке
Государство считается самым надежным партнером, но заполучив долгожданный заказ от него, вы столкнетесь с рядом трудностей и препятствий.
Все они будут связаны с особенностями B2G продаж, к которым можно отнести:
Теперь давайте рассмотрим, какие способы взаимодействия государства и организаций существуют.
Итак, к основным формам взаимодействия в государственном секторе относят:
Процесс B2G продаж
На самом деле 90% продаж в государственном секторе приходится на тендеры. Поэтому, если вы решили выйти на рынок B2G, вам просто необходимо знать, как проходит это мероприятие.
Тендер – конкурс, в котором некоторое количество предприятий презентуют свой товар клиенту, а тот выбирает лучший по каким-либо параметрам.
На данный момент наиболее широкое распространение получил такой вид тендеров, как электронный аукцион.
Онлайн-тендеры имеют следующие отличительные черты:
Принять участие в государственном онлайн-тендере может практически любая компания.
Чтобы это сделать необходимо последовательно пройти следующие этапы:
Имейте в виду то, что поданное заявление является вашим официальным соглашением на соблюдение всех требований заказчика. Если вы не можете удовлетворить какое-либо из требований, заявление необходимо отозвать. На отзыв заявок участникам тоже предоставляется ограниченный период времени, по истечении которого этого будет сделать нельзя.
Обратите внимание:
Кроме того, вам стоит попробовать принять участие в тендере, только если вы обладаете следующими навыками и качествами:
Товары для B2G продаж
На данный момент, как наиболее популярные товары на B2G рынке можно выделить ремонтные и строительные услуги, а также недвижимость.
Также популярностью пользуется категория топливно-энергетической продукции и продукции машиностроения.
Но не стоит отказываться от участия в тендере, если ваше предприятие не занимается производством или продажей названной выше продукции.
На данный момент на сайте госзаказа размещено предложение на поставку яиц, на сумму 18 тысяч рублей, заказ на проведение культурно-массовых мероприятий и на поставку крема для рук.
Таким образом, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса вы заняты, вы можете найти своего государственного заказчика, а это хороший стабильный доход.
Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.
Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.
Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д
Роли участников ЦПР
Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:
Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д
Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.
Процесс создания состоит из нескольких этапов:
В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.
Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь
B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.
B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много
Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом
С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.
Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.
Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)
Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.
Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;
Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:
Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.
Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)
Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?
— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.
— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.
— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».
— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.
Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом
Что такое B2G
Данный тип коммерческих отношений затрагивает чаще всего большие корпорации и предприятия, которые желают сотрудничать с государством. Но это не значит, что он совсем не нужен небольшим и средним компаниям, так как через некоторое время, при успешной организации взаимодействия, они могут развиться в большие и известные. Поэтому данная статья будет полезна представителям и собственникам любого масштаба бизнеса. Прежде всего, стоит разобраться в таких вопросах, как B2G – что это такое, в чем суть этих отношений, какие особенности можно выделить, и как успешно продавать свои товары и услуги своего предприятия государству и компаниям с государственным участием. Есть мнения, что 60-80%% всей экономики огромной страны так или иначе сосредоточено именно в этом секторе!
Аббревиатура Business-to-government (B2G) во всем мире используется для обозначения коммерческих отношений между бизнес-сектором и государством. Огромную роль в них играет государственный аппарат. Ведь как любая организация, государство тоже покупает товары и услуги, а являясь крупнейшим владельцем бюджета на покупки, именно государство выступает инициатором установления правил в данных рыночных отношениях. Чтобы государственная сфера успешно существовала и процветала, ей необходимы некоторые приобретения, за которыми она обращается к тщательно отобранным поставщикам и продавцам, Это могут быть: любые товары, а также сервис и услуги.
Существуют специальные тендерные площадки в интернете, где можно закупить необходимые товары или заказать какие-либо услуги или сервис. Проще говоря, государство делает запрос на тот или иной товар, а большие корпорации имеют возможность откликнуться на этот заказ и удовлетворить его. В России рыночные отношения между правительством и коммерческими предприятиями получили широкое распространение, так как это очень большой рынок, огромные суммы сделок, непревзойденные возможности прямых инвестиций в развитие любого производства.
Мы рекомендуем небольшим фирмам, которые планируют принять участие в продажах на рынке B2G, задуматься о разработке подобных проектов. Это – стратегический вопрос для вашего бизнеса!
Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно обучать персонал компании. Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и реализовать ваши планы на практике.
Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. (см галерею с фото, видео, отзывами на данном сайте)
Особенности продаж на B2G-рынке
Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные конкуренты, как с местного рынка, так и международные компании.
Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает наиболее выгодное и дешевое предложение. Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.
Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…
Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа на наиболее приемлемых для покупателя условиях!
Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!
Вот в этой статье подробно рассказывается, как проводить успешные предварительные встречи с заказчиками.
Есть еще одна важная особенность B2G-рынка. Государство с его колоссальными бюджетами является и приманкой для разного рода казнокрадов, мошенников, обналичивающих «фирм–однодневок», «посредников»/»прокладок», лиц, «зарабатывающих» на коррупции/взятках/откатах/«распилах» бюджетных средств.
Именно для борьбы с подобными проявлениями и были приняты Законы по проведению госзакупок, выработаны специальные процедуры по анализу благонадежности поставщиков, увеличены штрафы и сроки уголовных наказаний за взяточничество.
Однако вместо того, чтобы ликвидировать данные угрозы, данные меры привели лишь к увеличению среднего размера взяток в госсекторе. По данным правоохранительных органов и СМИ в 3 раза в 2017 году.
МЫ КАТЕГОРИЧЕСКИ ПРОТИВ ТАКИХ СПОСОБОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ГОСЗАКУПКАХ И НЕ СОВЕТУЕМ ВАМ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ! Ни в каких масштабах.
Также трудности в сфере продаж на данном рынке встречаются даже после того, как вы получите такой желаемый заказ. Это обусловлено тем, что существуют особые нормы, которые вам необходимо выполнить. Помимо этого, продажи в данном сегменте обладают следующими особенностями:
Формы взаимоотношений
Чтобы понять, как весь процесс функционирует, следует разобраться, какие существуют формы взаимодействий правительства и компаний.
В основном, выделяют следующие системы взаимодействия бизнеса с государственными структурами в секторе B2G:
Сегмент B2G: что это такое
В основном, приоритетом сегмента считаются государственные закупки, когда муниципальные или правительственные учреждения запрашивают поставку товаров у предприятий. Следует заметить, что процесс сложный, так как его регулирует большое число законов. Все закупки должны быть осуществлены с учетом как государственных норм, так и с учетом местных законов. Также этим вопросом интересуются на уровне министерств, их рекомендации также следует выполнять.
Также высокий приоритет имеет частно-государственное взаимодействие. Суть в том, что компании заинтересованы в обретении новых вариантов для финансирования, а правительство с их стороны получает мощную поддержку для решения общественных задач и проблем.
Таким образом, главной задачей специалиста в этой области является анализ нужд государственного сегмента. Когда находится подобный клиент, важно заключить с ним контракт и контролировать все требования. Для этого необходимо обучить сотрудников организации, есть смысл посещать различные семинары по данной теме.
Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано вот это…
Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.
Процесс B2G-продаж: что это такое
Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.
В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.
Чтобы принять в нем участие, следует:
Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.
Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:
Товары для B2G-продаж
В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.
Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.
Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях в блоге. Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.
Примеры B2G-продаж
В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.
Бизнес на госзакупках
Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.
Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.
Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность предложить сотрудничество местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.
Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к стабильности и процветанию. Хорошие заработки компании позволяют привлекать и лучшие кадры с рынка труда!
Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с Владимиром Хелевым