Точки роста в бизнесе что это
Что такое «Точка роста» для бизнеса?
Как правильно найти эти «точки роста»?
Красивое слово «Точка роста», но что это такое для бизнеса? Почему многие не могут ее найти? Все очень просто. Для того чтобы нащупать «точку роста», т.е. вектор, ведь если на точку посмотреть с боку, и конечно очень важно под каким углом, она будет вектором)). Нужно найти то место в бизнесе куда следует приложить усилия, чтобы из этого места начался рост прибыли, выручки или чего ни будь еще.
Большинство, проводя анализ бизнеса, рассматривают в нем то, что уже есть и пытаются это масштабировать, но не всегда получается. Причины у каждого свои, но обычно все упирается в конкурентную борьбу и невозможность предложить лучшую цену, так как цена это уже вопрос рентабельности каждого отдельно взятого бизнеса.
Я же предлагаю при проведении анализа смотреть чего не хватает бизнесу, а не на то, что у него уже есть. Ведь если мы найдем то, чего действительно не хватает, то мы не только сможем предложить рынку новую услугу, но и усилить наши старые предложения.
Самой главным параметром в анализе бизнеса будет выступать человеческий капитал, это временной ресурс. Почему он важен?
Потому что разные люди, с разной мотиваций, базовыми знаниями, стремлениями и интересами за одно и то же время выдадут совершенно разный результат. И тут очень важно чтобы не только было достаточно материальных ресурсов и инструментария, но и объем времени команды и знаний соответствовал найденным новым возможностям.
Балансирую двумя понятиями при проведении анализа и в дальнейшей работе, можно найти недостающие элементы, нащупать «точку роста» и упереться в нее всеми силами команды позволив вектору пойти вверх. При таком подходе вознаграждение в виде развития бизнеса всегда найдет собственника или руководителя компании.
Точки роста для малого бизнеса
Владельцы и директора, руководители подразделений бизнес организаций ищут возможности для роста своих предприятий. Как правило, ищут их, чаще всего во вне, нежели внутри. Такой подход оправдан, так как сразу видно – откуда, как и что получишь. Например, крупный клиент… Чем не возможность для роста? Есть условия, есть суммы, а это значит новые люди, большие перспективы. Всё понятно. Однако реальность такова, что чаще всего организации не справляются с новыми планами, с процессами, с людьми. В итоге года 1,5-2 стабильность и даже рост доходов, а после, организация разваливается как карточный домик. Начинается всё, казалось бы, с мелочей – небольшие срывы сроков, немного увеличивается текучесть кадров. Такие слабые сигналы. Правда, есть такое выражение:
«Мелочи не решают главного. Они решают всё»
В итоге проблемы растут как «снежный ком»
Надо сказать, что статья называется немного запутанно, ведь мы говорим о росте, как о количественной переменной, т.е. вторичной по отношению к развитию. Тем не менее, рост является тем мерилом, тем видимым результатом, который заметен предпринимателям. Поэтому в названии статьи фигурирует именно рост.
Основные принципы для развитии малой организации
на взгляд автора статьи их два:
1. Исключить диверсификацию, а для малого бизнеса – распыление ресурсов. На самом деле, это человеческая жадность, где желая получить большее, бизнесмен начинает хвататься за всё и в итоге просто ничего не успевает.
Стоит отметить, что при средних размерах бизнеса – если налажено правильное делегирование, ситуация проходит, а в крупном, диверсификация даже полезна.
2. Постоянный поиск внутренних возможностей в соответствии с правилом Парето, о котором написано в предыдущих статьях.
Если с первым пунктом более или менее ясно, то пункт номер два имеет множество вариантов. Давайте рассмотрим некоторые из них:
Рост через планирование
Всё ну или почти всё в организациях любых размеров идёт от целей. Особенно в малом бизнесе, где вроде бы ситуация меняется так часто и может показаться, что все планы будут неактуальны уже через месяц. Ничего подобного. Как показывает практика, основные положения остаются в рабочем состоянии длительное время. Только правильно планируя можно добиться чего то существенного.
К примеру, есть фирма А занимающаяся оптовой торговлей продуктами питания. Руководство этой организации чётко определила для себя три основных цели на ближайшие полгода:
• Расширить мощности холодного складирования
• Выйти на розничную сеть В
• Наладить процедуру периодической инвентаризации с автоматизацией учёта
В жизни, пути достижения этих целей, подходы к ним, их понимание менялись несколько раз за полгода, но вот сами цели оставались неизменными.
Рост через маркетинг
Тут множество путей. Пройдёмся по маркетинг миксу 4P. В итоге для малого бизнеса получается несколько вариантов:
1. В продукте. Точкой роста может быть добавление сопутствующих услуг. Например, производите и продаёте вы садовые теплицы. В ходе анализа выясняется, что потребителям (в большинстве своём) необходима доставка и установка. Добавление сервиса повышает привлекательность вашего продукта в глазах потребителя.
2. В цене. Не могу сказать, что скидки или откровенный демпинг может привести к росту. Цена не так важна как ценность. Да, есть большая группа потребителей, которым нужна низкая цена. Это хорошо, что есть такие люди, но надо понимать, что им не дешёвка нужна, они ищут выгоду. Точка роста находится именно в выделении 3-5 выгод и транслировании их. Если предлагаемые выгоды адекватны и транслирование их ведётся хорошо, то цена всегда отходит на второй план.
3. В продвижении. Обычно, многие бизнесмены под этим словом понимают только рекламу и/или прямые продажи. Точка роста, сейчас и в ближайшие лет 10, находится в сети интернет. Сайт, группы, мобильные приложения или всё в комплексе – не столь важно. Стратегия продвижения в интернете – это отдельная тема, которую мы ещё будем рассматривать.
4. В месте. Это не только расположение торговой точки или каналов доставки. На этот фактор нужно смотреть более широко. Тут говорится про точки контакта с клиентом. И в этом случае ваше присутствие в интернет может стать определяющим.
Рост через кадры
Если быть честным, то тематика кадров настолько использована, что поначалу желания не было упоминать этот фактор в данной статье. Но это одно из самых главных и об этом необходимо сказать. Также следует написать о том, что не только тщательный подбор сотрудников двигает организацию к успеху. Мало нанять, нужно правильно направить людей, включить в рабочие процессы и наконец, необходимо обучать. Не нужно бояться того, что обученные люди будут стоить дороже на рынке труда, а от этого требовать повышения или искать место получше. Это естественно, но перед тем как уйти, обученные кадры «сдвинут горы» для Вашей компании, обучение окупится сторицей. Люди — это главный капитал любой организации.
Помимо обучения, для бизнеса малых форм и размеров актуален вопрос комплектации нужными людьми. Специалисты сегодня стоят не дёшево, подумаешь, прежде чем кого — то нанять, Кстати говоря, на Западе это вообще проблема, так как там нет практики серых зарплат и полулегальных схем найма, более того, если работодатель вознамерится кого то уволить, ему это будет стоить ну очень дорого (компенсации, страховка и т.п.). Так что, именно там перед наймом думают много-много раз.
Рост через партнёрства
Ещё один из способов обеспечить рост и довольно быстрый — это партнёрства, где малый бизнес ищет более крупные компании, обслуживая их клиентов по схожим направлениям или продавая товар необходимый ассортименту крупной организации, но отсутствующий в линейке у последней. Например, есть крупный производитель и продавец оконных конструкций, но услуг по установке у них пока нет, а в это время, крупному предлагает свои услуги малое предприятие, которое занимается установкой. Вот и получилось взаимовыгодное сотрудничество. Нужно добавить, что такое малое предприятие может работать и с другими крупными производителями оконных конструкций. Получается взаимная выгода, где одной стороне повышение привлекательности своего предложения, а другой стабильные заказы.
Рост через продажи
Добавлю, ещё один фактор — анализ данных продаж, так называемая, BigData. В реальности это просто такой модный термин, который обозначает не что иное, как анализ статистики. К примеру, чтобы сделать тот же abc/xyz анализ необходимо переработать данные продаж. Опять же из него можно вычислить такую информацию, которая даст взрывной рост. Особенно этот факт прослеживается в случае продаж физическим лицам. Можно привести пример, когда была вычислена небольшая аудитория, которая покупала основной объём т.н. портфелеобразующего продукта (мужчины в таком то возрасте и проживающие в радиусе 500 метров от точки продаж являлись покупателями жидкостей для авто). Эта аудитория была взята в «разработку». Им делались отдельные предложения, была постоянная работа с ними. В итоге они обеспечили существенный рост продаж, при чём не только за свой счёт, но и за счёт рекомендаций. Таких примеров можно привести с десяток. Но есть одно «узкое место» — это наличие такой информации. Как правило, статистика продаж не ведётся или ведётся бесцельно и поэтому неправильно. Нужно отметить, что на помощь может прийти интернет и мобильные технологии. Детали применения это тема отдельной статьи.
Выводы или развитие обеспечивает рост
Чтобы подвести итоги предлагаем матрицу, которая вышла из исследования роста и развития коммерческих организаций малых форм:
Матрица точки роста малого бизнеса (рисунок)
Как можно увидеть развитие прямо пропорционально влияет на рост, также на ней обозначены точки, перечисленные в этой статье и они разного размера. Последний завит от фактора, например кадры по опыту являются самым весомым, поэтому эта точка самая крупная.
Сделаем системный вывод: «необходимо приложить усилия именно в точки развития, так как они обеспечат рост. Привлекая человека с хорошими способностями продавать — усиливаете развитие, тем самым обеспечите себе дальнейшее движение вперёд и т.п.
Ещё раз можно вспомнить гениальную находку Вильфредо Парето, а именно принцип 20/80. Где 20 процентов дел дают 80%результата. Только вопрос – «где же эти 20%?». Ответ – в развитии.
Как рассчитать точки роста бизнеса в условиях коронакризиса?
При наступлении пандемии коронавируса и приостановления экономики страны огромная часть малого бизнеса закрылась, в особенности это касается организацией, работающих в сфере общественного питания.
Сейчас нас настигает вторая волна и вопрос о выживании оставшейся части бизнеса стоит очень остро. Вроде как предпринимать таких же жёстких мер по локдауну, как весной Правительство не планирует, поэтому для бизнеса остаётся больше манёвров для оптимизации своих процессов.
В рамки данных манёвров входит поиск точек роста, но малым организациям из-за отсутствия аналитических мощностей не всегда удаётся грамотно их рассчитать.
Что же такое точки роста? Это конкретные способы увеличения прибыли организации. Их довольно сложно найти, потому как вариантов улучшений деятельности предприятий может быть много. Но вот какие из них являются самыми эффективными — это хороший вопрос.
Сегодня мы предложим свой вариант поиска точек роста с помощью чувствительных параметров товаров/услуг.
Под чувствительностью параметра понимается влияние определённого критерия товара/услуги (себестоимости, максимум продаж) на прибыль, чем сильнее изменяется прибыль при изменении параметра на 5%, тем он чувствительнее.
Чувствительные параметры необходимы для определения точек роста прибыли компании. Их наличие даёт более чёткое представление о рычагах воздействия при экономическом планировании.
Чувствительность параметра выявляется с помощью отношения объёма параметра в товаре/услуге и его изменения к цене/себестоимости и её изменению.
Перед определением чувствительности необходимо составить чёткую, взаимосвязанную финансово-экономическую модель, которая полностью моделирует ваш бизнес-процесс.
На скриншотах вы можете увидеть пример такой финэк модели, где полностью внесена информация о товарах и ресурсах. Каждая ячейка связана между собой формулами, что позволяет впоследствии анализировать бизнес-процесс предприятия.
Задачей финансово-экономической модели является рассчитать прибыль организации и зафиксировать, какой именно параметр в бизнес-процессе влияет на неё с наибольшей силой.
Меняя значения этих параметров, можно будет понять, какие аспекты организации являются неэффективными и что можно оптимизировать.
1) Составьте финансово-экономическую модель, где будет высчитываться прибыль организации исходя из значений натуральных параметров, такие как цена товара, количество продаж, состав и количество материалов, входящих в перечень необходимых для производства, а также прочие дополнительные доходы и расходы.
3) Зафиксируйте изменение прибыли от изменения каждого параметра. Чтобы сравнить результаты мы предлагаем вам использовать наш коэффициент эластичности. Чем выше значение этого коэффициента, тем эффективнее изменение данного параметра.
Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменилась прибыль, при изменении одного параметра на 5%.
После расчёта чувствительности параметров желательно распределить её по приоритетности от наибольшей к наименьшей для более удобной идентификации задач по оптимизации бизнес-процессов.
Мы рекомендуем выделить несколько категорий параметров, такие как:
· Удельное потребление ресурсов одним товаром или услугой
· Цены на товары или услуги
Это позволяет быстрее работать с полученными результатами.
Когда вы составили таблицу, где наглядно изображён результат от изменения каждого параметра, а также отсортировали его по принципу убывания коэффициента эластичности, можно приступить к принятию решения об изменении данных параметров.
Здесь всё довольно просто. Вы должны выбрать те параметрами, с которыми вы можете работать. Ответив на простой вопрос: «Могу ли я как-либо повлиять на этот параметр?». Если да, то необходимо определить, насколько вы можете гарантированно его изменить. На 1%, или сразу на 10%.
Было бы очень хорошо, если бы ваша модель сразу посчитала примерный доход от этого изменения. Так вам станет понятно, стоит ли вообще этим параметром заниматься.
Как это понять? Написав рядом стоимость данного изменения. Откуда возникает эта стоимость? Например, для снижения себестоимости товара часто приобретают новое оборудование, а ведь оно стоит больших денег. Таким образом да, себестоимость товара снижается, однако само по себе это решение может оказаться убыточным или инвестиционным. Инвестиционное решение — которое является выгодным в долгосрочной перспективе.
Например, если доход от изменения параметра составляет 100 тыс. рублей, а стоимость инвестиции составляет 1 млн рублей, то период окупаемости составит 10 экономических периодов.
В конце работы с параметрами у вас появляется точное представление, какие параметры можно менять, как прибыль и период окупаемости стоит за изменением каждого из них. Осталось только ещё раз проверить все расчёты, выбрать те решения, которые для вас являются простыми для изменения, а также выгодными.
Составьте три графика: прибыль до изменений, прибыль после изменений, прибыль после периода окупаемости. Это поможет вам оценить ваши теоретические результаты.
В начале оптимизации рекомендую менять только те параметры, окупаемость которых находится в рамках одного или двух периодов. Это позволит вам протестировать вашу финансово-экономическую модель и получить вам опыт в оптимизации бизнеса.
Допустим, вы решили, какие параметры можно поменять, с учётом рыночных обстоятельств, личных возможностей и экономического результата.
Если вы не являетесь собственником, то приходится объяснять, почему и с какой целью необходимо поменять конкретный параметр, взвесив при этом риски и подготовив план мероприятий.
Например, в связи с пандемией, пиццерии из нашего примера приходится переходить только на доставку из-за карантинных мер. Само по себе данное решение принесёт кучу убытков и нужно быстро решить, что и как надо оптимизировать, чтобы минимизировать последствия.
Было принято решение увеличить расходы на доставку, но при этом уменьшить количество и качество ингредиентов входящих в состав пиццы. А также необходимо принять меры (дополнительная реклама) для увеличения максимума проданных пицц за месяц. Каким образом это отобразится в модели.
Но перед тем, как вводить мероприятия необходимо максимально точно оценить экономический результат планируемых преобразований. Как изменение нескольких параметров одного товара/услуги повлияет на его продажи и стоимость, как изменится прибыль при изменении всех параметров.
На графиках трёх линий можно увидеть изменение прибыли после принятых изменений. Как показано, прибыль после изменения (голубая линия) падает и не на один процент, что, естественно, огорчает, но задачей пиццерии являлось не дать предприятию умереть в условиях кризиса.
Но весьма неожиданный, с одной стороны, результат и в то же время логичный можно наблюдать на графике прибыли после периода окупаемости (синий график), который отображает окупаемость затрат в следующих периодах, что весьма вероятно в условиях длительного кризиса, когда многие общепиты переходящие на доставку начинают развиваться в данном направлении, а общепиты этого не сделавшие, скорее всего банкротятся, тем самым освобождая рынок.
И также можно видеть изменение продаж, выручки, затрат и прибыли по каждому товару/услуге, в котором были изменены параметры и проконтролировать адекватность этих изменений.
В конце желательно более наглядно сравнить изменения до и после, особенно если существует необходимость отчитаться по планируемым результатам.
Надеемся, что эта статья оказалась вам полезной! Если да, то подписывайтесь. В ближайшем будущем мы расскажем, как составлять профессиональную финансово-экономическую модель.
А как вы ищите точки роста бизнеса? Напишите в комментариях!
Точки роста прибыли
Если ты чувствуешь, что продажи хромают, но не знаешь, в чем конкретно загвоздка, значит, у тебя нет прозрачной системы продаж.
Чтобы не «чувствовать», а точно понимать, на какой рычаг надавить для увеличения прибыли, читай статью и проводи вместе с нами небольшой аудит.
Правильная система продаж: для чего она нужна?
Недостатки бизнеса — потенциальные точки роста прибыли. Чтобы найти и «обезвредить» недостатки, нужно внимательно изучить процессы, особенно в продажах, и построить отлаженную систему.
Помимо увеличения продаж правильная система делает бизнес более прозрачным и управляемым.
Система продаж — это набор инструментов, регламентов, который делает процесс продаж измеримым, настраиваемым, отказоустойчивым, обеспечивает высокую конверсию и рост прибыли.
Построение системы продаж преследует три важных цели:
Если продажи зависят от пары-тройки сильных сотрудников (а то и от тебя лично) — бизнес под угрозой. Кто-то заболел, уехал в отпуск, решил уйти из компании — тут и сказочке конец?
Когда в продажах есть система, уход или временное отсутствие «звезды» не скажется критически на твоем бизнесе.
Текущая организация продаж в твоем бизнесе обеспечивает эти три параметра?
Если нет, давай искать и устранять слабые места.
Проблемные места отдела продаж: как их исправить?
Планирование
Планирование прибыли и планирование продаж — основа основ. Плановые показатели должны быть реалистичными и оправданными, иначе ты никогда не дождешься их выполнения. На регулярной основе необходимо контролировать плановые значения и прогноз продаж, чтобы вовремя заметить падение темпа и усилить меры.
Клиентская база
Повторные продажи — это фундамент. На одних только новых клиентах устойчивый рост прибыли не обеспечить. Поэтому нужно хорошо знать своих клиентов и следить за актуальностью базы.
Лучше всего делать сегментацию в CRM-системе, чтобы ранжирование клиентов, напоминание о будущих касаниях, история взаимодействия находились в одном месте.
Воронка продаж
Бывает, что лидов много, а продаж мало. И за счет чего происходят потери — не совсем ясно. То ли лиды некачественные, то ли скрипты хромают, то ли кто-то в отделе продаж откровенно филонит. Не знаешь, где «собака порылась»?
Все действия повторяй регулярно. Система продаж — не незыблемый регламент, а процесс, постоянно нуждающийся в доработке.
Инструменты
Один ведет учет сделок в Excel, другой в CRM, третий обклеил монитор стикерами, потому что им «так удобнее»? Если каждый пользуется своими наработками и единообразия подходов в отделе продаж нет, значит, нет и системы продаж. Так дело не пойдет.
Что делать?
Контроль и отчетность
Если ты тратишь по несколько часов, чтобы выяснить, почему что-то не сделано, на планерках на твоем предприятии речь идет не о росте продаж, прибыли и не о развитии, а о том, кто допустил «косяк», инструментов контроля и отчетности явно не хватает. Возможна и обратная ситуация: на каждый чих сотрудники предоставляют тебе отчет, и времени на выполнение основных обязанностей у них не остается.
Как найти золотую середину?
5 верных шагов для роста продаж
Настройка и внедрение системы продаж — дело не одного дня. Пока ты работаешь над «глобальными процессами», не упусти шанс увеличить продажи с помощью простых рекомендаций.
Как обеспечить рост прибыли для бизнеса?
Стратегий для роста прибыли много, но применять их до тех пор, пока у тебя не отлажена система продаж, бессмысленно.
Начни с выстроения процессов в продажах, найди точки роста там, где сейчас у тебя «провал». Это позволит тебе создать крепкий фундамент для дальнейших действий.
Точки роста прибыли для бизнеса
Траектория развития бизнеса не линейна. Руководитель постоянно сталкивается с необходимостью принимать решение: в каком направлении дальше двигаться, чтобы нивелировать имеющиеся недостатки.
Что такое точка роста
У любого бизнеса есть сильные и слабые стороны. Последние можно разделить на две группы: неустранимые, которые не зависят от компании, и устранимые. Компания может избавиться от устранимых недостатков и таким образом усилить себя. Вырастут ключевые показатели или процесс работы станет более простым.
Каждый недостаток, устранение которого приводит к усилению компании, называется точкой роста. Точки есть во всех направлениях деятельности: можно улучшить работу отдела продаж, производство или закупку товаров, сотрудничество с партнерами.
Точки роста для увеличения прибыли
Как правило, многие предприниматели упускают из виду одни и те же бизнес-процессы. Но именно в этих процессах или факторах есть возможности вырасти в прибыли.
Входящий трафик
Первая точка, благодаря которой можно повысить прибыль – это входящий трафик. Чем больше клиентов приходят в компанию, чем больше они делают покупок, тем выше прибыль фирмы.
Поэтому важно уделить внимание пассивным продажам. Например, привлекать целевую аудиторию на сайт, в аккаунт в соцсети, где аудитория будет прогреваться. Для этого можно использовать такие каналы и методы привлечения:
Повышение конверсии
Прибыль напрямую зависит от конверсии. Чем больше клиентов относительно всех входящих лидов входит в воронку продаж, тем больше выручки получает компания. Важно работать над увеличением конверсии. Вот что можно сделать на этой точке роста:
Если поработать над конверсией, то прибыль может вырасти на 30–40 % без дополнительных вложений со стороны компании.
Средний чек
Еще один способ увеличить прибыль практически без вложений – делать допродажи тем клиентам, которые уже точно совершат покупку. Необходимо обучить менеджеров техникам up-sell и cross-sell.
Первая техника заключается в увеличении чека за счет предложения более дорогого аналога. Когда клиент уже выбрал товар, можно предложить ему что-то подобное, но с более привлекательными характеристиками и чуть более высокой ценой. Если разница между ценами составляет менее 15–20 %, то практически все клиенты соглашаются на замену.
Техника cross-sell предполагает продажу аксессуара в дополнение к основному продукту. Снова важно, чтобы стоимость аксессуара была небольшой, до 20 % от стоимости основного продукта. Тогда покупатель не испугается увеличения общей суммы чека.
Благодаря этим техникам прибыль может быть увеличена на 10–15 %.
Снижение издержек
Еще одно слабое место большинства компаний – высокие издержки на этапе производства, доставки. Известно, что прибыль представляет собой общую выручку, из которой вычтены издержки. Следовательно, если снизить расходы, то прибыль вырастет даже без привлечения дополнительных клиентов.
Вот несколько способов снизить издержки:
Повторные продажи
Можно увеличить прибыль на 50–70 % только за счет повторных продаж. Когда клиент возвращается за второй покупкой, он приносит компании дополнительную выручку, при этом фирма уже потратилась на его привлечение в прошлый раз.
Чтобы повысить повторные продажи, есть несколько рекомендаций:
Так как прибыль зависит от полученной выручки и расходов, компания может увеличить выручку за счет повышения цен. Эта точка роста способна значительно повысить прибыль в долгосрочной перспективе, но требует вложения сил и средств.
Чтобы повысить цену на продукт, нужно работать по двум направлениям:
Далее получится продавать тому же сегменту ЦА и при тех же затратах на маркетинг получать больше прибыли. Однако остается возможность выйти на более обеспеченный сегмент клиентов. Но в этом случае придется разрабатывать новую стратегию продвижения, основанную на потребностях новой группы покупателей.
Проблемные места отдела продаж
Есть факторы, которые также влияют на прибыль и могут стать точками роста. Это организация работы в отделе продаж и проблемные места в нем. Вот на что можно обратить внимание:
Воронка продаж
Компания теряет прибыль, если в отделе продаж вообще нет воронки или она плохо описана. В таком случае в отдел поступают лиды, но они не превращаются в покупателей. При этом РОП не может понять, на каком именно этапе теряются лиды.
Чтобы это предотвратить и вырасти в прибыли, необходимо прописать воронку, то есть путь клиента с того момента, как он связался с отделом продаж и до заключения договора. Затем необходимо измерить конверсию на каждом этапе, чтобы выявить узкие места, то есть переходы, где теряется больше всего лидов. Возможно, проблема заключается в плохом скрипте продаж, в недостаточной квалификации менеджера.
Планирование
Прибыль может прирасти, как минимум на 20 %, если просто поставить план по продажам каждому менеджеру. Планирование следует строить на основе глобальной цели компании по прибыли. Общую желаемую прибыль можно разделить между работниками отдела продаж, в зависимости от их прошлых успехов. Чтобы сотрудники точно выполнили план, а компания гарантированно получила нужную прибыль, рекомендуется слегка повысить им планку. Вот что еще важно:
Организация рабочего процесса
Чтобы организовать успешную работу продавцов, необходимо прописать регламент работы, стандарты обслуживания. Рекомендуется завести книгу продаж, в которую будут заноситься скрипты для разных видов клиентов, возражения с отработками, примеры презентации товаров.
Чтобы стандартизировать работу менеджеров, необходимо регулярно проводить собрания и обсуждать удачные сделки. На примере более успешных коллег продавцам будет легче понять суть техник продаж.
Контроль и отчетность
Прибыль теряется в двух случаях: когда РОП вообще не контролирует менеджеров и когда контроль слишком жесткий. В идеале необходимо внедрить в отдел продаж CRM-систему, чтобы упростить сбор отчетности. Через CRM руководитель отдела или собственник бизнеса должны проверять несколько показателей: прибыль и косвенные метрики, влияющие на нее. Например, средний чек, количество клиентов. Важно, кроме отчетности, внедрить планерки, на которых каждый работник получит личный план по продажам на день.
Автоматизация продаж
Чем больше времени менеджеры уделяют целевым действиям, способным принести прибыль, тем больше получит компания. За счет автоматизации можно сократить время выполнения рутинных процедур. Например, IP-телефония сократит время на набор телефонных номеров, чтобы работники могли сконцентрироваться на продажах. Необходимо понять, на что тратят время менеджеры в течение дня, и найти процессы, которые можно автоматизировать.
Все вышеозначенные методы доказали свою эффективность. Применив даже один из них, можно повысить прибыль, как минимум, на четверть. Комбинация из нескольких методов способна поднять бизнес на новый уровень. Прибыль может вырасти в несколько раз, а вместе с этим возрастет и аудитория бренда, и ее узнаваемость, и конкурентоспособность.