Селин и селаут что это

Термины встречаются в предложениях:

This background data may include things like the current sell in and sell out numbers, critical business issues for the partner, and partner business initiatives.

[Success Criteria] Must include ‘Sell In’ and ‘Sell Out (Total Partner Revenue)’ measures

Ничего не буду объяснять, просто первая попавшаяся ссылка:

По-моему, исчерпывающе.
Имхо, речь именно об этом.

P. S. Одно из основных смысловых значений «Channel Partner» = дистрибьютор.

Примеров много можно в Сети найти, см., например:

Источник

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Вы будете перенаправлены на Автор24

Поставщики и партнеры компании, ее торговые посредники имеют собственные желания и потребности, которые необходимо удовлетворить с помощью продукции компании. Основной потребностью партнеров является получение прибыли, и для того, чтобы обеспечить их лояльность и доверие, используются различные акции и трейд-активности. На рисунке представлена классификация видов акций для торговых посредников, которые являются ключевыми и наиболее значимыми партнерами компании:

Все эти виды маркетинговой активности могут применяться и для других партнеров компании.

Увеличение объема закупок

Маркетинговые акции, нацеленные на увеличение объема закупок, практически всегда связаны со снижением закупочной цены. Цена для партнеров компании всегда является одним из наиболее значимых критериев выбора, потому что осуществление закупок по более низкой цене позволяет им повысить собственную привлекательность для потребителей, а также увеличить прибыль и (или) объем продаж.

Основными примерами трейд-активности, направленной на увеличение объема закупок, являются:

Готовые работы на аналогичную тему

Увеличение «sell-out»

Sell-out – продажи от торговых посредников конечному потребителю.

Такие маркетинговые акции практически всегда являются дополняющими к программам по увеличению объема закупок. В их основе часто лежит повышение мотивации торгового персонала через вознаграждение за выполнение планов продаж или выкладки продукции, премии за рекомендации продукта покупателям, розыгрыши призов и т.п.

Другим видом акции sell-out является внедрение тайных покупателей, которое помогает контролировать соблюдение требований компании в местах продаж. Информирование партнеров о проведении такого вида акции обеспечивает соблюдение установленных требований.

Построению доверительных отношений с партнером или торговым агентом способствует проведение совместных акций – активное продвижение продукции через канал посредника. Такие акции предполагают использование финансовых и человеческих ресурсов компании на территории торгового представителя для обеспечения лучших результатов по продажам продукта.

Дистрибуционные акции

Целями дистрибуционных акций может быть:

Реализация дистрибуционных акций создает краткосрочный эффект увеличения продаж компании. Существуют различные виды таких акций:

Увеличение лояльности

Укрепление лояльности чаще всего необходимо для ключевых партнеров компании, которые обеспечивают ей основной объем сбыта продукции. Такие маркетинговые акции должны в обязательном порядке применяться теми компаниями, чья зависимость от партнеров сравнительно высока. В рамках повышения лояльности партнеров компания может организовать обучение партнерского персонала, предоставить партнеру возможности уникальной дистрибуции продукта, а также проводить различные бизнес-ивенты.

Источник

Какие бывают продажи

Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии.

Продажи по договору поставки.

Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на склад клиент товар УЖЕ в его собственности, хотя может он еще и не заплатил.
С точки зрения налогов товар у компании-поставщика уже считается проданным, компания уже должна налог на прибыль и разницу НДС.
Это, кстати, одна из причин, почему бухгалтерия «не любит» официальные возвраты товара. Всю историю по налогам надо пересчитывать.

Продажи по договору комиссии.

Тут совершенно другая ситуация, хотя визуально все выглядит так же. Та же накладная ТОРГ-12, точно также товар уехал со склада.
НО…..
Товар при этом остается в собственности поставщика, клиент оплачивает только тот товар, который продан конечным покупателям у клиента. По итогам месяца составляется отчет комиссионера, он согласовывается между сторонами, подписывается и клиент его оплачивает. Остальной товар, который остался стоять на полках клиента – по прежнему в собственности поставщика. И с возвратом тут проще – просто происходит перемещение между складами (со склада клиента обратно на склад поставщика).

Что лучше? Тут нет простого ответа. В разных условиях бизнеса будет по-разному. При отсрочке платежа поставщик знает, когда получит сколько денег и может планировать кассовый план. Вариант с комиссией удобнее при розничных продажах, можно видеть и анализировать конечные продажи у клиента (так называемые sell out – что продано конечному потребителю).

Два ВАЖНЫХ замечания:

Первое – часто розничные клиенты хотят не существующий в Гражданском кодексе договор – Договор реализации. Фактически они покупают у клиента по договору поставки с отсрочкой, а платят только за проданное (реализованное). С точки зрения налогов это совершенно невыгодно поставщику – товар физически отгружен, поставщик уже должен уплатить налоги, деньги от клиента не получены (и неизвестно когда будут еще получены) и при возврате товара будет много проблем с теми же налогами.

Второе – как ни странно, вся эта теория должна учитываться при планировании остатков на складе. Многие компании снимают отчет по продажам из 1С и на основании этого делают запасы товара. Логика вроде простая – продали 10 шт., значит еще надо заказать 10 шт. Потом на складе образуются «дырки» по товару, причем обычно в пиковый период. В чем тут дело? Просто забывают про отгрузку по договору комиссии….Товар физически со склада отгружен, но по документам он еще не продан. И этого товара нет в отчетах по продажам, туда попадают только закрытые по оплатам акты комиссионеров. В цифрах это так – продали-то 10 шт, но со склада реально ушло 15 шт.
Пример более подробно:
— отгрузили по договору поставки 5 шт., они считаются проданными
— отгрузили по договору комиссии 10 шт., клиент продал 5 шт. (и за них заплатил) и еще 5 шт. осталось стоять на полках клиента (эти 5 шт. в собственности продавца)
Вот про эти позиции, которые находятся в собственности продавца, но физически стоят на полках клиента – обычно и забывают.
Для корректного планирования остатков товара необходимо смотреть отчеты по физическому движению товаров на складе, а не отчеты по продажам.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи — это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте — sell in & sell out.

Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам?

Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж.

Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.

К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.

Что произойдет дальше:

— у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась

— оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают

— оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)

Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.

Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.

На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптотвика — у него просто нет части позиций товара по группе А.

Выходов из данной ситуации несколько:

— договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)

— или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе

К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутренную информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях. По итогам месяца примерно в таком виде:

Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

• ← Сайдинг j профиль для чего
• Тушение воспламеняющегося изделия →