Cost to serve что это
Технологии дизайна цепей поставок в FMCG как инструмент повышения эффективности
Дмитрий Красилов, руководитель направления оптимизационных решений департамента CPM ГК «КОРУС Консалтинг»
В данной статье мы последовательно рассмотрим подходы к использованию технологий моделирования и оптимизации логистических операций для снижения затрат в компаниях, производящих продукцию повседневного потребления (FMCG). Сразу оговорюсь, что рассматриваемый сегодня перечень бизнес-кейсов не является исчерпывающим, но это наиболее часто встречаемые проблемы FMCG, решаемых с помощью технологий дизайна цепей поставок.
Начнем с наиболее интересной, на мой взгляд, темы, а именно оптимизации затрат на обслуживание (cost-to-serve).
Модель cost-to-serve позволяет определить долю затрат в цепочке поставок (на производство, на операции внутри склада, на транспорт, на фонд оплаты труда, на средства, замороженные в товарные запасы), аллоцированные на обслуживание конкретного клиента.
Для FMCG-компаний примером клиента, требующего анализа, может выступать распределительный центр торговой сети, открывающийся в новом регионе. Многие компании, с которыми мы сотрудничаем, стоят перед выбором: открывать/арендовать новый склад для того, чтобы поддержать экспансию некоторых федеральных торговых сетей (являющиеся для них стратегическими клиентами) в регионы Сибирского федерального округа. Технологии дизайна цепей поставок позволят не только принять обоснованное решение о местоположении склада, но и даст дополнительную информации для выработки стратегии ценообразования для данного клиента по поставляемому ассортименту.
Следующим видом оптимизации, играющим важную роль для компаний обсуждаемого сегодня сектора, является оптимизация запасов. Особенно ценно это в случае использования нескольких видов складской инфраструктуры (когда один склад обслуживает другой).
Данный вид оптимизации основывается на паттернах спроса для каждого вида производимой продукции и за счет использования математических алгоритмов определяет страховой и циклический запасы, а также частоту пополнения, в том числе и для промотируемых товаров.
Оптимизация запасов призвана отвечать на следующие вопросы:
· Какой уровень разного вида запасов необходим для соблюдения требований по уровню сервиса;
· На каком типе складской инфраструктуры какой ассортимент необходимо хранить;
· Когда и как часто нам необходимо пополнять запасы;
· Какой уровень страховых запасов необходим для нивелирования рисков, связанных с изменчивостью спроса и времени доставки;
· Как оптимальным образом планировать запасы для учета сезонности спроса, ограничений производства и промо-активностей.
Крайне важно после проведения оптимизации использовать методы имитационного моделирования для определения уровня сервиса и соответствующего ему уровню запасов.
Из опыта могу сказать, что высокий спрос на данный вид оптимизации – как раз для тех FMCG компаний, у которых, во-первых, существует несколько типов логистической инфраструктуры (например, центральный склад и региональные площадки) и, во-вторых, достаточно большие средства заморожены в товарном запасе из-за его высокой стоимости (яркий пример – производитель/дистрибутор элитного алкоголя). Снижение запасов для таких компаний после оптимизации самым положительным образом сказывается на операционной эффективности.
Перейдем еще к одному немаловажному кейсу – планированию производственных мощностей.
В данном случае моделирование позволяет снизить затраты на производство готовой продукции как глобально (в случае нескольких производственных площадок), так и на уровне одного производства. В зависимости от целей оптимизации может быть достигнут оптимум по утилизации производственных линий, либо максимизирована прибыль. Как правило подобные модели включают в себя все аспекты производства – моделирование производственных линий, необходимые рабочие ресурсы, обслуживающие их, потребность в сырье и материалах и другие.
Результаты моделирования могут помочь в определении размера партии, распределении трудовых ресурсов по линиям, и оптимальную частоту переключения производственных линий, в случае изготовления на ней нескольких видов продукции.
Кому и когда может понадобиться подобного рода моделирование и оптимизация? Ярким примером является компания, у которой уже сделаны инвестиции в производство и нужно принимать решения о оптимальной загрузке этих мощностей. В ситуации, когда спрос на продукцию неравномерен для разных регионов и перечень поставщиков сырья разнообразен, минимизация затрат путем моделирования производственных процессов позволит сэкономить значительные суммы.
Другой пример из моей практики – компания, у которой большое количество заводов и разнообразный ассортимент, и в рамках ежемесячного планирования ей необходимо принимать решения, на каком заводе какой ассортимент производить, учитывая ограничения поставщиков сырья, планируемый спрос и текущие транспортные и складские затраты.
Раз уж мы коснулись ежемесячного планирования, стоит рассказать и про последний бизнес-кейс использования технологий дизайна цепей поставок – в цикле S&OP. Не открою большой тайны, если скажу про сильное влияние различных факторов (сезонность, промо-активности, волатильность рубля и т.п.) на производственную и логистическую функции компаний сектора FMCG. Процесс S&OP призван найти баланс между удовлетворением спроса с необходимым уровнем сервиса и мощностью цепочек поставок – от производства до клиента. И опять технологии дизайна цепей поставок приходят на помощь компаниям, помогая определить стратегию удовлетворения спроса клиентов с минимальными издержками для организации. Использование имитационных моделей позволит на получить картину реального поведения цепочки поставок в течение времени.
Технологии дизайна цепочек поставок призваны помочь компаниям быть готовым к изменениям внутренним и внешним, и наши клиенты уже оценили эффективность такого подхода «planning by design».
Разрабатывается межотраслевой стандарт по управлению логистическими затратами на клиента
15 июня 2017 года в Москве состоялась очередная встреча участников Сообщества руководителей и специалистов по логистике и цепям поставок компаний – производителей и ритейлеров «Совет профессионалов по цепям поставок» по разработке единого межотраслевого стандарта по методологии Cost to Serve.
Методология Cost to Serve направлена на определение расходов по всей цепи поставок, понесенные компанией на обслуживание клиента, с целью повышения прибыльности.
Сегодня в России нет единого стандарта, и такого же трактования методологии Cost to Serve. Полгода назад по инициативе участников Совета профессионалов по цепям поставок была создана рабочая группа по разработке методологии Cost to Serve. Участники группы сформулировали основные понятия для будущего межотраслевого стандарта, отличия Cost to Serve от других методик учета затрат, разработали пять шагов для внедрения Cost to Serve на предприятиях.
В результате встречи сформулированы основные типы логистических затрат и проработана методология их отнесения на клиента. В дальнейшем эти результаты будут доработаны участниками рабочей группы и включены в будущий единый межотраслевой стандарт.
В ближайшее время планируется провести встречу по практике внедрения Cost to Serve, где будут рассмотрены практические кейсы компаний участников Сообщества.
cost-to-serve
Смотреть что такое «cost-to-serve» в других словарях:
Cost to serve — is a process driven accountancy tool to calculate the profitability of a customer account, based on the actual business activities and overhead costs incurred to service that customer.[1] In the context of supply chain management it can be used… … Wikipedia
Cost of conflict — is a tool which attempts to calculate the price of conflict to the human race. The idea is to examine this cost, not only in terms of the deaths and casualties and the economic costs borne by the people involved, but also the social,… … Wikipedia
Cost of living in Namibia — The cost of living in Namibia is very high.[1] [2] Namibia imports about 50% of its cereal requirements. Many other items used in daily life also need to be imported. High transportation costs make prices very high. Monopoly in some business… … Wikipedia
Weighted average cost of capital — The weighted average cost of capital (WACC) is the rate that a company is expected to pay to finance its assets. WACC is the minimum return that a company must earn on existing asset base to satisfy its creditors, owners, and other providers of… … Wikipedia
Help at Any Cost — Infobox Book name = Help at Any Cost title orig = translator = image caption = Book cover author = Maia Szalavitz illustrator = cover artist = country = United States language = English series = subject = Tough love, Behaviorism genre = Non… … Wikipedia
Director of Cost Assessment and Program Evaluation — The Director of Cost Assessment and Program Evaluation (CAPE) is a principal staff assistant and advisor to the Secretary and Deputy Secretary of Defense in the Office of the Secretary of Defense. The postholder, as chartered under United States… … Wikipedia
Average Cost — The total cost of production divided by the total quantity produced. *** The revenue requirement of a utility divided by the utility s sales. Average cost typically includes the costs of existing power plants, transmission, and distribution … Energy terms
Free cost — Free Free (fr[=e]), a. [Compar.
Standard cost — A cost established as a target, usually for *budgetary or motivational purposes. *Variances from standard costs are analyzed as either *favorable or *unfavorable. Standard costs also serve to simplify record keeping, as they require only periodic … Auditor’s dictionary
National Broadband Network — The National Broadband Network (NBN) is a national wholesale only, open access data network under development in Australia. Up to one gigabit per second connections are sold to retail service providers (RSP), who then sell Internet access and… … Wikipedia
Dormitory — A typical American university and college dormitory room A dormitory, often shortened to dorm, in the United States is a residence hall consisting of sleeping quarters or entire buildings primarily providing sleeping and residential quarters for… … Wikipedia
Глоссарий
Service Level по данной поставке, и договорного.
Ключевые показатели деятельности
Торговые условия
Торговые Операции
3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.
DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.
DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.
Торговые Исследования
Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.
Торговый Маркетинг
Общепринятые сокращения
ВЦС – верхний ценовой сегмент
НЦС – нижний ценовой сегмент
СЦС – средний ценовой сегмент
ГМ – гипермаркет
СМ – супермаркет
МуД – магазин у дома
Шпаргалка в офис: ключевые метрики для развития SaaS-сервиса и любого онлайн-бизнеса
Команда сервиса Carrot Quest подготовила максимально полезную шпаргалку. Carrot Quest — это сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает довести каждого пользователя до покупки, как вручную, так и автоматически. В конце статьи каждый найдет приятный бонус.
В этой шпаргалке собраны ключевые метрики, которые вам необходимо обязательно отслеживать, ну если вы SaaS-сервис, конечно.
Хотя часть из этих показателей подойдет для всего онлайн-бизнеса. Например, расчет эффективности канала продвижения.
1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячная выручка
Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.
Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.
2. Annual Recurring Revenue (ARR) — это регулярный годовой доход
4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.
Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.
5. Average Revenue Per User (ARPU)
Считаем, что USER— это посетитель сайта.
ARPU – это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.
6. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)
7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт
Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.
8. Average Profit User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя
Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.
Если ARPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.
9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи
ASP используется для измерения эффективности команды продаж
10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.
11. MRR Churn Rate
Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.
12. Customer Lifetime Value (LTV) – доход с клиента за весь период его жизни в сервисе
Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.
Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.
Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.
14. MRR Retention Rate
Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).
Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т.к. эти данные собрть быстрее и проще.
Мы надеемся, что эта шпаргалка будет вам постоянно помогать и на основе цифр поможет развивать бизнес. С удовольствием, команда Carrot Quest