Черная риторика что это
BOSSHUNT
Автор книги «Черная риторика: Власть и магия слов» Карстен Бредемайер — тренер №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы.
Черная риторика, по Бредемайеру, — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Черная риторика — это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, т. е. речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь.
Изучая черную риторику, следует учитывать один очень важный момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.
7 правил черной риторики:
Уловки, помогающие вести разговор в нужном направлении, являются активно действующими стратегическими элементами черной риторики:
Уловка/стратегический элемент черной риторики №1
Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии. Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №2
Прежде всего, вам следует научиться заставлять собеседника слушать вас.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №3
Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №4
Преодолевайте страх, который внушают вам определенные ситуации, боритесь с ужасом, который испытываете, встречаясь с подавляющими вас своим коммуникативным превосходством партнерами, учитесь избавляться от боязни публичных выступлений и волнения перед выходом на сцену. Джордж Бернард Шоу называл страх движущей силой войны, Йозеф Киршнер утверждает, что герой — это тот, кто боится позора.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №5
Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!
Уловка/стратегический элемент черной риторики №6
Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №7
Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их (производите «смену парадигмы»).
Уловка/стратегический элемент черной риторики №8
Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №9
Ваша позиция — это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №10
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Чёрная риторика. Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Эта статья открывает цикл материалов о чёрной риторике. Что это вообще такое? Бредемайер даёт определение: «Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь». Звучит многообещающе, правда?
Тезисы о нашей речи
Поскольку чёрная риторика это в первую очередь речь, разговор, Бредемайер подчёркивает некоторые пункты:
Что есть что?
О нашей речи и способах её использования существует целый ряд наук. Необходимо в них разобраться.
Риторика – наука об эффективном использовании речевых компонентов для публичного выступления. Свод техник и навыков, помогающих убедить слушателей в чём-либо.
Об эристике и полемике вы можете прочитать отдельно.
Рабулистика – искусство изощренной аргументации. Поможет вам построить свою систему аргументов и разрушить чужую.
Чёрная риторика – это некая солянка, конгломерат риторики, эристики, рабулистики, полемики и всего остального, что поможет вам доминировать в любом разговоре, максимального эффективно использовать свою речь и добиваться желаемого с помощью силы слова. Чёрная риторика поможет вам как в атаке, так и в защите: вы научитесь избегать манипуляций и влияния магии слова других людей.
Научитесь управлять словом и вы научитесь управлять всем остальным.
С терминологией разобрались, давайте перейдем к первым практическим советам. Начнём с семи правил хитроумной риторики, которые помогут вам одержать верх в дискуссии или убедить группу слушателей в чём-либо.
7 правил хитроумной риторики
«Смотреть в рот народу»
Выражать свою мысль нужно просто и чётко, живо и ясно. Всё, что вы хотите сказать, должно быть доступно для понимания каждого человека.
Учитывайте, что сложно построенная речь, множество абстрактных понятий и незнакомых для большинства слов утомляют. Даже если люди будут вас понимать, они просто устанут слушать. Не так нужно зажигать толпу.
Не говорите «консолидация», говорите «объединение», не составляйте предложения на 3-4 строки, изъясняйтесь короче и без воды, вычурности и шелухи.
Учитесь упрощать, учитесь говорить о сложных вещах простым языком, учитесь быть лаконичным.
Выделение основных положений
По ходу своей речи вы должны подчеркивать, всячески выделять свои основные выводы.
Например, вы можете прямо подводить итог. «Из этого следует, что…», «Таким образом, мы можем сказать, что…» и т.д.
Не бойтесь повториться, гораздо хуже, если кто-то не поймёт, к чему вы вели. Тогда он не только не усвоит этот конкретный тезис, но и может потерять интерес ко всему выступлению.
Чёткое обозначение главной мысли
Основную мысль нужно высказать как можно быстрее, желательно в первые секунды.
Она должна быть сформулирована коротко, чётко и понятно. Она должна быть убедительной. Старайтесь избегать лишних обобщений и абстракций. Только конкретика. Что, когда, для чего и зачем.
Текст вашей речи забудут, но главную мысль будут помнить. Поэтому нужно как следует поработать над тем, как она будет звучать.
«Карфаген должен быть разрушен»
Вы должны постоянно повторять свою главную мысль, возвращаться к ней, напоминать. Она должна передавать одно и то же, но звучать по-разному: синонимы, перестановка слов и другие средства вам в помощь.
Не забывайте, что чем чаще человек что-то слышит, тем охотнее он начинает в это верить. И помните об эффекте края: необходимо начать и закончить повторением главной идеи вашей речи.
Прочно впишите своё главное послание в сознание слушателей. И не раз.
Контраст
Да или нет, чёрное или белое, или то, или другое. В контрасте проявляется убежденность, направленность мнения говорящего.
«Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции)», – пишет Бредемайер.
Стирание границ – преимущество
Вы можете не утруждать себя придумыванием сложной и убедительной аргументации, проверкой фактов, формулировкой доказательств. Достаточно размыть границу между правдой и ложью, информацией и дезинформацией или её утаиванием, и вы добьётесь своего – сможете убедить слушателей в чём угодно.
Детальная и замысловатая аргументация отпугивает слушателей. Им не хочется разбираться в тонкостях, напрягать извилины. Им нужна простота.
Доходчивость, красноречие и простота важнее логики, последовательности и честности.
Адресность
Вы должны возражать не аргументам и доводам противника, а самому противнику. В этом ключ к успеху.
Вы должны ввести оппонента в замешательство, заставить его говорить, оправдываться. Это серьёзный шаг к победе.
Выступая же публично, пытаясь убедить людей в чём-то, обращайтесь именно к ним. В зависимости от публики и посыла вашей речи вы должны выделить группу, к которой обращаетесь. Это может быть нация, население города, социальный слой, группа по профессиональному или религиозному признаку и т.д.
Обращайтесь к слушателям, называйте их, дайте почувствовать, что они участники дискуссии, а не случайные свидетели. Это даст огромное преимущество.
Применяйте эти риторические хитрости и пожинайте их плоды.
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Чёрная риторика,или как выиграть любой спор
Как-то повелось с незапамятных времен, что риторика — это удел мастеров слова: ораторов, юристов, коучей, актеров. Обычная риторика — да, там есть свои правила, и чтобы иметь право называться специалистом, надо их учитывать. А вот нам, простым смертным, в этом плане повезло больше — у нас есть более простой и, в то же время, более изощренный метод воздействия на аудиторию. Это черная риторика, и здесь одно правило — нет никаких правил.
Кому и для чего это нужно?
Если ты думаешь, что по жизни никого убеждать не нужно — считай, тебе повезло; возможно, даром внушения ты обладаешь лучше, чем даром убеждения. Дальше можешь не читать — иди и наслаждайся своими талантами :). Если ты уже слышал это слово, но не знаешь, где и как его применить, сейчас я открою тебе глаза.
Итак, где может понадобиться убеждение:
уговорить девушку на …. (выбор за тобой 🙂 );
запудрить мозги преподу на экзамене;
впарить чукче холодильник (или какомунибудь кулхацкеру — троян);
убедить кого-то в интернете, что он не прав;
обоснованно объяснить шефу, почему тебе нужно повышение зарплаты и личный кабинет;
и еще куча бытовых мелочей типа выдвижения своей кандидатуры на депутатскую должность или организации революции. По сути, везде, где нужно добиться своей цели речью, можно применять черную риторику.
Итак, если хоть один пункт тебя заинтересовал — поехали.
Черная риторика
Теоретически это использование различных речевых приемов с целью убедить, направить разговор в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу. Практически она играет не только словами, но и мыслями, представлениями и даже мировоззрением. Ее приемы дезориентируют, сбивают с толку, вызывают всплеск эмоций, увлекают в создаваемые образы, открывают новые горизонты и разрушают привычные стереотипы, развенчивая разумные доводы и создавая из абсурдных фактов логически четкую картину. Отличие черной риторики от белой в том, что белая — это убеждение оппонента с соблюдением правил спора, а черная нарушает все возможные рамки. Цель одна — во что бы то ни стало достичь требуемого результата.
Специалисты пишут, что в течение первого года после женитьбы распадается около 30% пар». Следующий шаг — призыв к логике (только не переборщи, она ведь девушка): «И это понятно, ведь пока мы не скреплены штампом, мы можем потерять друг друга, и поэтому дорожим и пытаемся быть интересными. Как только терять будет нечего — пропадет и желание что-то делать ради любимого человека». Не забудь поиграть с чувством вины: «Ты меня будешь любить, только если я официально на тебе женюсь?». И в конце — тяжелая артиллерия: «Я слишком люблю тебя, чтобы потерять из-за какой-то печати на 10-й странице паспорта…». После этого, если она сразу не бросится тебе на шею со слезами благодарности, просто молча выйди хотя бы на минутку — она ей понадобится для того, чтобы побыть наедине со своими мыслями и переварить услышанное. Это очень хороший манипулятивный прием.
Как видишь, у всех тезисов смысл одинаковый, но поданы они по-разному: один апеллирует к логике, второй — к эмоциям, третий задейст вует доверие к авторитетам. Кстати, если оперативная память подруги медленнее, чем память твоего компа — подавай ей информацию с перерывами: один утром, второй за ужином, третий при общении в компании…
Вопросы и ответы
Если ты видишь, что собеседник откровенно лукавит, прямо скажи: «Представь себя на моем месте: ты бы поверил тому, что и как ты говоришь?».
Почаще задавай уводящие в сторону вопросы — чем чаще оппонент будет отвлекаться, тем труднее ему будет сконцентрироваться на внушении своей идеи. Как вариант: можно застопориться на какой-нибудь неправдоподобной или неоднозначной мелочи и долго пытаться прийти к истине — в итоге конечная цель его речи будет либо отсрочена, либо забыта.
Если же такие вопросы задают тебе, постарайся вернуть оппозиционера в русло: «Я отвечу на твои не относящиеся к теме вопросы в любое время, как только мы решим поставленные на данный момент задачи. А сейчас давай сконцентрируемся на них». Или «Ты задал этот вопрос, чтобы сменить тему разговора, поэтому я его пока проигнорирую».
Или «Прежде чем отвечать на вопрос, давай определимся, что ты подразумеваешь под …» и дальше перечисляй все понятия, озвученные в вопросе.
Можно уходить от ответа, откладывать его, выдвигать встречные вопросы или обвинения.
Создание пространства
Если между тобой и собеседником нет противостояния, и ты просто хочешь его в чем-нибудь убедить, увлечь, создай образ, в котором ты видишь и чувствуешь каждую деталь. Здесь не нужно никого убеждать в привычном смысле слова; позитивный результат достигается за счет «соблазнения». Другими словами, при прямом убеждении ты аргументами принуждаешь человека сделать что-то; в случае с увлечением в созданное тобой пространство — ты делаешь так, что человек сам захочет сделать это.
Использование специфической терминологии
Во-первых, запутывает собеседника. Мало кто может сказать: «Стоп-стоп, я не понял, разъясни значение этого термина». Даже если кто-то и осмелится, то 1-2 раза смотрится нормально. Но если он будет переспрашивать каждые 10 минут — это выглядит смешно.
Во-вторых, это подчеркнет твой профессионализм и компетенцию в обсуждаемом вопросе. Обычные слова в иностранном варианте тоже рулят. Под словами иностранного происхождения я имею в виду не «сенкс, плиз, рандом, сорри, хай, тру», а что-то более экстравагантное, полилитеральное, комплицирующее семантическую и лексическую адаптацию индивидуума в обсуждаемых вопросах, например, бизнес эвалюэйшн или эппрайзал аппроуч.
Надеюсь, ты понял. Ибо, если не понял — то ты на собственном примере ощутил, как будет чувствовать себя твой оппонент, когда ты применишь прием использования специфической терминологии.
Софистика
Очень радует способ обхода объективной реальности с помощью псевдологических конструкций, другими словами, «гибкость понятий, примененная субъективно» © Ленин.
Применяя софистику, ты можешь обосновать, что черное — это белое, и наоборот. Самый простой и популярный пример софизма: «То, что ты не терял, ты имеешь. Рога ты не терял. Значит, у тебя есть рога». Вроде бы все логично, но в итоге — ерунда какая-то. Логичными в софизмах доводы кажутся потому, что они вырваны из контекста, или закономерности одной группы применяются к другой. В основе такой логической ошибки лежит непроверенность одного из суждений, и в дальнейшем результат логической цепочки противоречит истине.
Часто к софистическим ловушкам прибегают журналисты (для создания слона из мухи или сенсации из пустого места) и адвокаты (для оправдания подзащитных). Один из наиболее ярких случаев — это судебное разбирательство по делу скандала Киркорова и Ароян (да-да, тот, после которого журналисты начали ассоциироваться с розовыми кофточками). После привлечения филологов и лексикографов выяснилось, что оскорбление вовсе не было оскорблением.
Однако обвинитель оказался не дураком и сразу распознал злоупотребление софизмами. Он доказал псевдонаучность каждого из приведенных доказательств, под конец парировав тем, что оскорбление в виде плевка в лицо не содержит ни одной из перечисленных характеристик. В подобного рода спорах кто умнее — тот и прав :).
Карстен Бредемайер «Черная риторика»
Черная риторика и ее использование
Опираясь на работы Цицерона и депутата британского парламента Вильяма Герарда Гамильтона, проанализировавшего тысячи выступлений в палате общин с 1754 по 1796 г., Вольф Шнайдер в своей уже цитировавшейся нами книге разработал несколько правил хитроумной риторики (с. 115 и след.), которые я возьму на себя смелость объявить общими:
Живое и меткое использование языковых средств — ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных ходов, но и в изощренности тонких умозаключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.
2. Говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения.
В качестве примера Шнайдер приводит здесь листовку 1789 г., т. е. времен Французской революции, в которой ее автор, аббат Сиейес, говорит о роли пролетариата, широких масс народа (третьего сословия):
«Что такое третье сословие? Все!
Что оно значит сегодня? Ничего!
Что ему нужно сегодня? Все!»
Основные позиции необходимо изложить в течение нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации данную листовку следовало бы закончить однозначным призывом к действию:
«Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»
3. Убедительная главная мысль, ясное mission — statement (англ. — заявление о миссии. — прим. пер.) фокусирует в себе все послание.
4. За фокусировкой послания следует постоянное повторение основной мысли.
Классическая фраза Катона «Полагаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.
В ходе научного эксперимента, проводившегося в одном из мичиганских университетов, в домашнюю страницу интернетовского сайта вставляли слова, придуманные специально для этой цели, такие, как, например, «Zabulon» или «Civadra». И что же в результате? Чем чаще они повторялись, тем позитивнее становилось их восприятие. Все более положительными оказывались и варианты их толкования.
5. Контраст черное — белое заявляет позицию.
Даже если речь или аргументация предоставляет собеседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего. Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции).
6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.
7. Успех приносят только адресные высказывания.
Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.
Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего. Нарушители правил владеют искусством вежливо избавляться от врагов, разбирая по косточкам, объявляя бесполезными и, наконец, полностью дезавуируя предполагаемые благоразумие и опыт своих коллег. И в конце концов уничтожаются и отвергаются вообще все идеи как неприменимые на практике. Любые инициированные в общественной жизни политические дебаты организованы согласно этой логике.
С кажущейся деловитостью и эмоциональным подъемом нарушители правил предлагают коллегам поиграть, превращают их в игроков или, что еще хуже, в мячи для обмена пасами с другими игроками, дезориентируют всех искусными демаршами, устанавливают правила, потом нарушают их… и в конце концов побеждают благодаря собственному превосходству, основанному на спровоцированных призывах о помощи, исходящих от беззащит-ных партнеров: игра — партия — победа одной из сторон. И поражение остальных.
Разумеется, все это только великолепная, веселая игра, в которой осмелившуюся возразить сотрудницу можно назвать «козой» с «типично „женской логикой“», а протестующий коллега становится «индивидуалистом», тормозящим развитие коллектива. Вы полагаете, что эти игры совершенно безобидны? А могли бы вы в этом поклясться?
Для нарушителей правил победа — не только все, а вообще единственное, что имеет значение. Ведь в конечном итоге это наглядно демонстрирует, как нарушающие правила диалектики-провокаторы ловко пропихивают свои идеи за счет всех остальных, эгоцентрично и умело действуя по придуманному ими самими сценарию.
Может быть, вы хотели бы, чтобы Мистер Диалектик прямо заявил о своих собственных целях и мотивах, планах и расчетах, представлениях и концепциях?
Не тут-то было, ибо в этом случае мало уважаемые им коллеги, в свою очередь, принялись бы за критику. Он оказался бы в очень опасном положении, если бы разговор действительно стал предметным и началось серьезное, конструктивное обсуждение наконец-то полученного от него предложения — без всяких игрищ, без пространства для маневра и изощренных коммуникативных стратегий. Без жертвы это вряд ли было бы так уж весело. Ясно, что такой искушенный диалектик, коим является любой нарушитель правил, умеет уходить от подобных ситуаций. Вместо того чтобы сделать разговор более конкретным и спровоцировать столкновение противоположных позиций, он постарается умерить накал страстей, заговорить одних, запутать других и благополучно заведет разговор в тупик.
С его точки зрения игрока это вряд ли может быть полезно, поэтому на пике коллективного замешательства он резко меняет направление дискуссии и вновь выступает в роли всеобщего спасителя, представляя, будто бы вынужденно, собственное решение проблемы.
Его действия приводят к тому, что вся команда оказывается, так сказать, за бортом дискуссии, и в конце концов, когда уже некому бороться за результат и катастрофа кажется неотвратимой, он берет штурвал в свои руки и ловко обходит все коммуникативные рифы, возведенные им же самим.
Он становится героем дня в самый кризисный момент, когда никто уже не надеется на спасение, и всеобщая благодарность ему обеспечена.
Диалектики в совершенстве владеют искусством демонстрации «доминанты победителя средствами языка» по собственному сценарию. Будучи искусными нарушителями правил, они, вне всякого сомнения, прекрасно ориентируются прежде всего в доминантной коммуникации, умеют управлять разговором по своему усмотрению, заручаться поддержкой всех его участников и убеждать остальных в своем (кажущемся) нейтралитете якобы в интересах дела. Они ловко скрывают свои способности, но никогда не забывают о них и могут уступить в мелочах, чтобы затем с новой силой разразиться фейерверком собственного тщеславия. Позволим себе еще раз вспомнить по этому поводу высказывание Руперта Лея: «Немалое число победителей демонстрируют свое превосходство в разговоре. Иногда они усваивают элитарную манеру речи. Однако нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи». Похожим образом подходит к проблеме и Вольф Шнайдер в уже известной нам книги: «Главный вопрос: риторика — это искусство слабых, позволяющее им успешно противостоять сильным, или сильных, стремящихся завладеть властью слова, дабы упрочить собственное превосходство?» Ответ кажется очевидным.
Нарушители правил и диалектики-профессионалы играют на всей клавиатуре языковых средств и возможностей, осознанно или неосознанно используют полный спектр диалектической полемики, с одинаковой легкостью ведут разговор в открытой или закрытой манере, прямым или косвенным образом направляют свои игры, ловко используя в разговоре или дискуссии целый калейдоскоп разнообразных тактических приемов. За дымовой завесой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и, само собой разумеется, равноправия, под маской заботы о благе каждого они затевают за столом деловых и конструктивных переговоров игры по своим правилам, свободно выбирая и варьируя различные стратегии.
Ведь значение имеет только цель, и цель есть отнюдь не путь, а победа — собственная или собственной точки зрения.
Если смотреть на это со стороны, можно очень быстро сделать вывод, что репертуар нарушителей правил и их изощренные игры практически не знают границ либо свободно их пересекают, их методические и тактические идеи, безупречные в языковом выражении, креативны и непостижимы в своей мотивации, их формулировки выразительны, а вербальные ходы отражают всю палитру отработанных приемов нечестной или честной коммуникации во всем многообразии ее цветов и оттенков. Путь есть цель? Забудьте об этом, цель есть цель; если выбранный торный путь не приводит к намеченной цели, находчивые нарушители правил продираются через вербальные джунгли конференций, сквозь хаос коллективной дискуссии, разрушают, главным образом при помощи убийственных фраз или мотивов, старые, проверенные мосты, набрасывают схемы и составляют планы, размещают указатели и строят новые подвесные мосты. Они вероломно объединяются с другими партнерами, разрывают и заключают соглашения, находят новых союзников и заявляют о своей солидарности, клянутся в верности и ударяются в философию, нагнетают страсти и успокаивают. Но никогда, ни в коем случае они не упускают из виду свою цель и, не задумываясь, подчиняют ей все коллективные цели, ведь собственные интересы для них превыше всего.